Y tú, ¿cómo los haces sentir?

Publicado en el diario El Comercio (Perú), el 10/12/2016

Ernesto está sentado frente a mí. Está tenso respondiendo mis preguntas. Sabe que estoy analizando cuidadosamente su presentación y su perfil. Me toca hacérsela difícil: en unos días tiene una entrevista para una posición que encaja perfecto con su trabajo soñado.

Estoy preocupada. Su enfoque no es el adecuado. Como muchos, está más ocupado en impresionar con su experiencia, cifras y resultados que en establecer primero la relación de confianza con el entrevistador. Es como si hablara con la pared, no conecta para nada, tratando sólo de mostrar que puede hacer muy bien el trabajo en cuestión. Está tan metido en su rol de entrevistado que ha olvidado por completo su natural calidez y simpatía.

Debo ayudarlo a mostrarse tal cual es. A abrirse y a ser más auténtico, a ser natural. Y a mostrar su interés y pasión por el tema. ¿Cómo podrán saber si encaja con el equipo si está cerrado recitando su lección? ¿Cómo podrán sentir quien es él de verdad sino conecta? Me temo que así como va, será otro más de la fila y habrá perdido su sueño.

Sea para entrevistas de trabajo, para ganar clientes, o como líderes, para inspirar al equipo y por supuesto en las relaciones personales, la mayor parte de las personas pierde de vista el punto central de cualquier interacción humana: establecer la conexión y generar una relación de confianza basada en la comodidad mutua. Sin eso, todo lo dicho o presentado, por bueno que sea, cae en saco roto. No impacta, no resuena, se pierde.

¿Cuál es la clave? Son muchos los investigadores – como Amy Cuddy de la Universidad de Harvard – que trabajan este tema que a mí me interesa en especial y vengo estudiando hace años. Y la respuesta es muy simple: la gente nos quiere por cómo los hacemos sentir.

Puede sonar extraño, pero para que la confianza y la conexión se den en cada interacción, lo que toca es concentrarnos primero en dar al interlocutor atención, respeto, aceptación y aprobación. Eso se traduce en actuar con sencillez, y apertura y si se trata de personas más cercanas, con cariño. Mientras más los otros se sientan bien consigo mismos gracias a esa naturalidad y calidez – y si, hasta vulnerabilid nuestras -, mejor ellos se sentirán consigo mismos y por ende con nosotros. Habrá química y conexión.

Ciertamente, ser abierto y natural no es fácil y requiere confianza en uno mismo. Quitarnos las máscaras y salirnos del juego de roles que tanta autenticidad nos quitan, requiere de seguridad personal y profesional. Centrar nuestra atención en ser cálido, reconocer al otro y valorarlo es lo opuesto a ser arrogante, frio o distante.

Es importante notar que son también las expresiones de nuestra cara, gestos, actitudes los que dan esos valiosos mensajes de retro alimentación positiva a los demás. Transmiten lo que sentimos respecto de ellos y por tanto debemos asegurarnos que nuestro lenguaje corporal sea genuino y positivamente coherente con eso.

Ernesto comprendió el concepto y logró cambiar de actitud, conectar, abrirse, ser más cálido y natural. Y consiguió su posición soñada. Y tú ¿sabes cómo los haces sentir?

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